Guide till en snabb och enkel kundanalys
Guide till en snabb och enkel kundanalys
Du spenderar mängder med timmar på dina kunder, men gör du en ordentlig kundanalys en gång per år? Genom att följa nedan förslag på fyra enkla kundanalyser kommer du att skapa mer affärer, lära känna din kundstock samt skapa en plan för att jobba med försäljning på ett strukturerat sätt.
Omsättningsanalys
När det kommer till omsättningen kan man bryta ner detta och göra flera olika typer av analyser som kan vara till nytta för dig.
Övergripande 80/20 analys
Summera föregående års omsättning för dina 20 % största kunder och förmodligen kommer dessa att stå för ca 80 % av omsättningen. Läs mer om Paretos lag här och fundera på vad du kan göra för att förbättra detta förhållande.
Olönsamma kunder
Om du kikar på dina minst lönsamma kunder så kanske du upptäcker att ca 20-25 % av dina kunder endast står för 1-5 % av din omsättning. Kan du se ett mönster med dessa kunder och bör du arbeta med dessa kunder eller avsluta samarbetet? Kan du lägga den tiden på andra kunder med större potential eller kan du se till att dessa blir lönsamma kunder istället?
Enskild kundanalys
Jämföra varje kunds omsättning med din totala omsättning för att se kundens potential och eventuella risk. Har du en kund som står för 25 % av din totala omsättning så är det förstås en mycket bra kund, men tänk också på att denna kund är en stor risk. Om du förlorar den kunden förlorar du 25 % av din omsättning. Så även om åren går måste du hela tiden vara på tå och jobba aktivt för att inte förlora kunden till någon annan som säkerligen vill ha den. Kanske bör du verka för att sprida denna risk över flera kunder?
Omsättningsmål
Skapa nya omsättningsmål för varje enskild kund för det kommande året. Var så ärlig du bara kan genom att både höja och sänka omsättningsmålet där du anser det befogat. De kunder där du inte har någon känsla för om omsättningen kommer att öka eller minska, lämnar du med samma omsättning som föregående år.
Genom att skapa omsättningsmål åstadkommer du flera olika saker:
Målsättning
Du skapar målsättningar för varje enskild kund som kan locka fram tävlingsmänniskan i dig.
Förändring av omsättning
Genom att jämföra kommande års målsättning med föregående års omsättning, kan du se hur många kunder du räknar med att öka eller minska omsättningen på, samt hur många som du räknar med att ha en oförändrad omsättning på. Detta kan du även se hur det slår i pengar för din befintliga klientstock, d.v.s. hur mycket kommer du att öka i omsättning, minska i omsättning, förlora helt i omsättning, samt ligga kvar på samma omsättning som föregående år. Kan du lägga en plan för hur du ska öka omsättningen mer eller för hur du kan undvika ett tapp i omsättningen på vissa kunder?
Omsättningsbudget
Genom att ta ovan siffror samt lägga till nyförsäljning, så kan du även få fram en total omsättningsbudget för det kommande året. Ha den som underlag för din budget samt som övergripande mål för din försäljning.
Omtanke
Genom att göra denna övning ger du varje enskild kund en viss tankekraft ur ett strukturerat perspektiv. Kanske dyker det upp en idé om hur du kan utveckla vissa kunder?
Flödesanalys
Flödesanalysen är ganska enkel och går ut på att du går igenom samtliga dina kunder och markerar vilka som var nya föregående år samt vilka kunder som du förlorade föregående år. Då kan du sammanställa detta och få en översikt på hur stor andel nya kunder du får in och hur stor andel kunder du förlorar under året? Du kan även se hur stor del av föregående års omsättning som var nyförsäljning samt hur mycket omsättning du förlorar inför det kommande året. Hur ser nettot ut för året, ökar eller tappar du i omsättning? Hur ser det ut på sikt, har du en positiv eller negativ trend?
Steg nummer två i denna analys är att ställa sig frågan hur man fick in en ny kund och se om man kan hitta några mönster där? Kan vi anpassa vår kommande marknadsföring och vårt säljarbete efter detta för att maximera utfallet utav dessa investeringar i tid och pengar?
Ställ dig även frågan varför du har förlorat en kund och se om du hittar några mönster där? Finns det någon form av självkritik som vi kan ta åt oss och kan vi göra något annorlunda för att undvika kommande kundförluster? Eller var det kunder vi ville bli av med för att de inte var tillräckligt lönsamma?
Åtgärdsanalys
Åtgärdsanalysen är även den ganska enkel och går ut på att du går igenom samtliga dina kunder och markerar vilka kunder som du kan eller bör göra nedan åtgärder för:
Merförsäljning
Kan du mersälja till denna kund, antingen genom att öka din egen försäljning eller genom att bredda försäljningen till någon annan produkt/tjänst?
Vårda
Ska denna kund vårdas på något speciellt sätt. T.ex. bjudas på middag/fotboll/teater/seminarium/VIP-kväll m.m.? Kan vi kombinera vissa kunder som kan ha intresse av att träffa varandra på dessa aktiviteter?
Risk
Föreligger det en risk att vi tappar kunden under året? Exempel på risker kan vara att kunden ska göra en ny upphandling under året, att kunden blivit uppköpt och vi riskerar att åka ut i den processen, att konkurrenterna ligger på hårt eller att kunden är på väg mot obestånd och kanske går i konkurs?
Avsluta
Har vi kunder som vi bör avsluta vårt samarbete med för att de inte är lönsamma eller som vi bör avsluta vår relation med av andra skäl?
Nu har vi fyra olika listor som ni kan gå igenom på ett strukturerat sätt och redan i början på året sätta upp en plan för hur vi ska hantera varje ovan situation. Lägg upp en plan för hur merförsäljningen ska gå till eller planera in i god tid hur du ska vårda/representera dina kunder. Lägg in påminnelser i kalendern i god tid innan en känd risk uppstår så att ni har gott om tid att förbereda er inför detta. Ta kontakt med de kunder ni vill avsluta er relation med och se till att detta görs på ett snyggt sätt. Kanske skicka dom vidare till någon annan där de passar bättre som kunder?
Kategorianalys
Kategorianalysen går ut på att lära känna sin kundstock och se om den är uppbyggd på det sätt som man vill. Börja med att fundera på vilka olika kategorier som är väsentliga för dig? Det finns inga givna regler här, utan är mycket individuellt. Kanske kan du kika på vilken branschtillhörighet dina kunder har? Vilka geografiska områden de kommer från? Vilka produkter/tjänster de köper?
När du har fyllt i vilka kategorier dina kunder tillhör (samma kund kan förstås tillhöra fler kategorier) så kan du sammanställa hur stor andel utav dina kunder och hur stor andel av din omsättning som ligger i en viss kategori.
Nästa fråga man kan ställa sig är om det ser ut som du vill eller vill du att någon kategori ska vara t.ex. större? Hur ska man i så fall ta sig dit?
Kanske kan du använda detta i säljsammanhang genom att hänvisa till att du till 80 % jobbar mot en viss bransch eller att 50 % av dina kunder ligger i ett visst område. Dessa siffror kan på ett enkelt och tydligt sätt visa på specialistkompetens.
Ovan arbete kanske totalt sett tar några timmar till några dagar, men det är väl värt mödan för att guida er rätt under resten utav året. Era kunder är också värda att få dessa timmar/dagar utav er tid för att ni på ett strukturerat sätt ska tänka igenom hur ni ska arbeta mot dom. Lycka till med er kundanalys och om ni har några frågor eller funderingar så är ni varmt välkomna att kontakta mig.