Är du en säljare eller en closer?
Är du en säljare eller en closer?
Har du tänkt på att vissa är ute och säljer hela tiden. De bokar möten, håller seminarier och utbildningar, står på mässor, ringer på listor, nätverkar, och gör allt som står i deras makt för att sälja. Men deras säljresultat är långt ifrån vad de önskar och ofta går de bara och väntar på att det ska ”lossna” (vilket det sällan gör). Sedan har vi de som aldrig gör ovan på ett strukturerat sätt, men ändå lyckas få in varenda affär som de kommer i kontakt med och varje år blir företagets överlägset bästa säljare. Därav min fråga om du är en säljare eller en closer?
Du kan vara en closer, utan att behöva vara en säljare. Det kanske t.o.m. är vanligare att vara en closer utan att vara en säljare. Men om du vill uppnå resultat så kan du inte bara vara en säljare utan du måste även vara en closer.
Säljaren har vi mycket kort beskrivit ovan, men vad är det som utmärker en closer?
- En closer är inte långsiktig i sina kundrelationer, utan det är här och nu som gäller.
- En closer för inga register över halvvarma prospekts och gör inga noteringar om att följa upp igen om ett par månader eller ett halvår. Om en kund ber en closer att återkomma om ett par månader så lägger closern istället över det på prospektet och säger ”återkom till mig när det känns aktuellt istället”. Sedan släpper closern detta prospekt och går vidare.
- Förutom att slippa föra ett register, så skickar det också en signal till kunden, ”jag är inte desperat efter din affär”. Detta gör kunden bara ännu mer intresserad utav closern och vad den har att erbjuda. Detta gör också att closern sticker ut i kundens ögon, vilket innebär att closern ligger top of mind då det väl blir aktuellt för kunden. Eller så tänker kunden t.o.m. ”Kanske jag gör fel i att vänta och borde hoppa på nu?”.
- Genom att inte föra register över framtida halvvarma kundkontakter samt göra upprepade fruktlösa pitchförsök så frigör istället closern tid för att gå på nästa prospekt.
- Om en closer springer på ett ”gammalt” prospekt igen så ser man det som ett ”nytt” prospekt och gör om samma visa igen. Tredje gången får prospektet själv visa intresse för att en closer ska lägga ner någon tid på att få in kundens affär.
En closer ser mest leveransen som ett tillfälle att träffa fler potentiella prospekts som man kan sälja till. Därför tar gärna en closer hjälp utav andra vid leverans och kanske erbjuder någon 25-50% av provisionen, mot att man gör 50-75 % av leveransarbetet. Eftersom en closer inte är rädd för att ”gå miste” om en provision (en closer ser det inte så), så är oftast en closer inte rädd för att dela med sig. Dom tar som sagt gärna hjälp av andra även för att få till möten eller låter andra underhålla halvvarma prospekts genom att föreslå en split. Så här kan det låta:
- ”Om du fixar ett möte åt mig så får du 50 % av provisionen”.
- ”Här har du en potentiell kund som kan vara intressant på sikt och om du får in den så delar vi på provisionen”.
Med ovan vill jag även påvisa att en closer inte klarar sig själv, utan även allt som oftast behöver hjälp av en eller flera säljare.
En closer vet att om ett prospekt går ut genom dörren utan att det blivit affär så sjunker sannolikheten för en snabb affär med 50 % direkt. Därefter halveras sannolikheten för affär för varje dygn som går. Efter en vecka är det alltså mindre än 1 % chans för en affär i närtid. Med det sagt så kan det förstås över tiden ändå bli en affär, men istället för att ligga på och följa upp så går en closer vidare till där det finns färsk vittring. Därför skapar en closer mycket mer affärer jämfört med en säljare.
Nedan har du några exempel på typiska personlighetsdrag hos en closer, men självklart finns det undantag och alla kan lära sig att blir en closer:
- Closern är totalt orädd.
- Oftast ganska ostrukturerad och oorganiserad.
- Behöver oftast stöd och support runt omkring sig för att skapa den struktur som krävs för leverans.
- Detta är en medfödd talang hos de bästa (men det går att träna upp så att man blir bättre).
Hur lär du dig att bli en bättre closer? Jo, genom att göra nedan då du står ansikte mot ansikte med ditt prospekt (inte i ett mail direkt efter eller en vecka senare):
- Formulerar ett skarpt erbjudande och presenterar för ditt prospekt.
- Ställ frågan rakt ut om de vill ha detta? (var tyst tills du får ett svar)
- Avkräv ett rakt svar från kunden.
- Stäng affären och skriv kontrakt.
Avslutningsvis vill jag säga att antingen så är du en closer, eller så blir du en closer eller så måste du ta med dig en closer. Annars får du inte affären!
Nå, i sanningens namn. Är du en säljare eller en closer? Bli inte för deppig om du kommer på att du är en säljare. Min personliga tro är att det går 99 duktiga säljare på en riktigt bra closer. Det viktigaste är att du känner till detta och att du antingen ser till att bli en good enough closer eller att du lierar dig med en bra closer. En säljare är specialist på att skapa möten och en closer är specialist på att skapa affärer, så utnyttja denna kombo och skapa gemensam framgångar tillsammans.